B2B Marketing

B2B Marketing steht für Business to Business Marketing. Hierbei handelt es sich um geschäftliche Beziehungen zwischen mindestens zwei Unternehmen. Die meisten Unternehmen beziehen Produkte oder Dienstleistungen über andere Betriebe, etwa Hersteller/innen, Importeur/innen, Großhändler/innen oder Dienstleister/innen. Kommunikation oder Verkauf an Endkunden fällt nicht darunter. In diesem Fall spricht man von B2C (Business to Customer). B2B Marketing folgt teilweise anderen Motiven und Strategien als B2C Marketing.

Grundlagen des B2B Marketing

Um erfolgreich Business to Business Marketing Mareketing zu betreiebn und entsprechende Strategien zu entwickeln müssen ein paar Grundlagen berücksichtigt werden, die im Folgenden erklärt werden.

In einer B2B-Situation sitzt zwar ebenfalls ein Mensch vor einem Endgerät, die Motivation für einen Kaufabschluss (für eine Conversion) ist jedoch eher zweckgebunden. Folgende Faktoren spielen bei einer Kaufentscheidung in diesem Bereich eine wichtig Rolle:

Extensive Kaufentscheidung: Hierbei handelt es sich um einen umfangreichen Entscheidungsprozess. Der Käufer betreibt vor dem Kauf eine intensive Recherche über das Produkt. Sein Interesse liegt vor allem alle Vor- und Nachteile und hat Risiken abzuwägen und zu bewerten. Dem entsprechend müssen im Marketing die gewünschten Informationen ausführlich und relevant kommuniziert werden.
Limitierte Kaufentscheidung: Der Käufer kennt die Produktkategorie bereits, er begrenzt den Produktvergleich auf einen limitierten Kreis von Angeboten und wiegt anhand weniger, für ihn relevanter Eigenschaften wie z.B. Preis und Qualität ab. Hierfür müssen Marketingtools entwickelt werden, die schnell und überzeugend wirken. Hier gilt das Motto: Time is money.
Habituelle Kaufentscheidung: Diese bezieht sich auf einen Kauf aus Gewohnheit, bei dem hauptsächlich die Erfahrungswerte zählen. Der Kunde durchläuft keinen großartigen Kaufentscheidungsprozess, da er das Produkt inklusive Preis und Qualität schon kennt und dementsprechend wenig bis keine Zeit in weitere Recherchen steckt. Für diese Entscheidungsform müssen im Online-Marketing / in Shops entsprechende Möglichkeiten geschaffen werden, um den Kauf schnell und bequem zu ermöglichen. Stichworte sind hier:

personalisiertes Kundenkonto
Wiederkauf-Optionen
Rabatte bei Wiederkauf
Individuelle Preise

Impulsive Kaufentscheidung: diese wird durch emotionale Reize, wie zum Beispiel ein spontanes Bedürfnis oder enormer Zeitdruck, ausgelöst. Der Kauf passiert nicht durchdacht, sondern aus rein emotionalen Gründen. Eine impulsive Kaufentscheidung tritt häufig auf bei Käufen mit sehr geringem Risiko. Um impulsive Kaufentscheidungen im B2B Bereich auszulösen eigenen sich Rabatte und Verknappungen sehr gut.

Für eine erfolgreiche B2B Marektingstrategie müssen oben genannten Punkte ausreichend berücksichtigt werden. Wie eine konkrete Online-Marketing Strategie aussieht, hängt zusätzlich von einer Vielzahl von Kriterien ab. Eingie der wichtigsten Punkte werden hier aufgelistet:

Erhebung relevanter KPIs im Vorfeld
Nutzen von Insights der eigenen Kunden für die Wahl des richtigen Contents
Customer Experience, kurz CX genannt, angemessen berücksichtigen
Mobile Websites und Apps als Tragsäulen im B2B Marketing
Upselling und Cross-Selling Strategien entwickeln
Inbound-Maßnahmen
positives Suchmaschinen-Ranking durch relevanten und stetig wachsenden Content
Dialog durch Fachwissen
Berücksichtigung emotionaler Faktoren

Unterschiede zwischen B2B zu B2C Marketing

Die Grenzen zwischen B2B und B2C Marketing verschwimmen immer weiter. Trotz wichtiger Unterschiede, wie zum Beispiel die Zielgruppe, nähern sich in den Bereichen Social Media Marketing, Ansprache und Erwartungen an das Kauferlebnis die beiden Bereiche B2B und B2C weiter an.

Was sind die Unterschiede?

Zielgruppe
Im B2B-Marketing werden Unternehmen angesprochen, beim B2C sind es private Käufer. Im B2B Sektor ist das gezielte Netzwerken und der direkte Kontakt zwischen Kunden und Unternehmen weiterhin wichtig. Die Geschäftsbeziehungen basieren in der Regel auf langjähriger Zusammenarbeit, Im B2C herrscht dagegen eine hohe Fluktuation an Kunden. Zudem ist die Zahl der Verbraucher im Bereich B2C deutlich höher als im B2B Bereich. Zusätzlich ist die Zielgruppe im B2C Bereich deutlich heterogener.
Ansprache
Mittlerweile gibt es keine klare Trennung mehr zwischen B2B und B2C. Auch im B2B Sektor werden inzwischen verstärkt emotionale Inhalte aussgespielt. Buyer Personas erwarten in beiden Bereichen eine entsprechend akktraktive und personalisierte Ansprache. Auch wenn letztendlich der Entscheidungprozess im B2B aus einer anderen, rationaleren Motivation erfolgt, erwarten User ein hohes Maß an professioneller Ansprache und Erlebniswelten. Motiviert durch ihre B2C Erfahrungen im E-Commerce, fordern immer mehr B2B-Einkäufer ein ähnliches geschäftliches Einkaufserlebnis. Darauf müssen B2B Unternehmen vermehrt reagieren.
Unterschiede
Die Grenzen zwischen B2B und B2C Marketing verschwimmen in den letzten Jahren immer mehr. Besonders im Social Media Marketing und im Bereich des Kauferlebnis nähern sie sich immer weiter an. Um Erfolg zu haben, muss allerdings auch auf die feinen Unterschiede geachtet werden.
Fazit
Unabhängig in welchem Bereich Unternehmen angesiedelt sind, die Bedürfnisse der Kunden müssen immer im Zentrum der Überlegungen stehen. Nur so kann ein Unternehmen Verbraucher langfristig an sich binden und passende Produkte und Leistungen entwerfen.

Warum eine B2B Marketing Strategie ?

Generell sind Marketingaktivitäten, die keiner klaren Stragtegie folgen, meist zum Scheitern verurteilt. Aufgrund des enormen MItbewerberdrucks und der inzwischen hohen Kosten im Bereich Online-Marketing ist essentiell, vor Beginn aller Aktivitäten eine klare Strategie zu definieren. Folgende Punkte müssen hierfür berücksichtgit werden.

Wer ist Ihre Buyer Persona und wie sieht sie aus?
Welche Inhaltselemente passen zu welchen Berührungspunkten in der Customer Journey?
Wie generieren Sie Leads?
Welche Kanäle sollen genutzt werden?
Welche Maßnahmen helfen bei der Erreichung der Marketingziele?
Welches Budget steht zur Verfügung?

Verschiedene Möglichkeiten der Akquise im B2B Marketing

Die meisten Akquisen im B2B Marketing werden inzwischen online durchgeführt. Dazu muss jedoch geplant werden, wie vorgegangen werden soll. Sehr wichtig ist eine Webseite, auf der sich das Unternehmen so präsentiert, dass es für andere Betriebe als interessanter Partner gesehen wird. Der Vorteil besteht darin, dass sich die Entscheider der infrage kommenden Unternehmen in aller Ruhe und unverbindlich über den Anbieter informieren können. Deshalb ist es wichtig, dass in der Webpräsenz sämtliche Informationen verfügbar sind, die für potenzielle Interessenten interessant erscheinen. Deshalb sollte sich das Unternehmen fragen, nach welchen Kriterien es selbst Betriebe auswählen würde, um im B2B Marketing zu arbeiten.

Welche Vorteile bietet das B2B Marketing?

In vielen Branchen ist das B2B Marketing von elementarer Bedeutung. Insbesondere dann, wenn komplexe Geräte oder andere größere Projekte realisiert werden sollen, kann ein einzelnes Unternehmen nicht sämtliche Arbeitsschritte selbst erledigen. Das würde sehr viele Ressourcen binden und dadurch unwirtschaftlich sein. Deshalb ist es besser, wenn sich verschiedene Unternehmen auf bestimmte Teilbereiche spezialisieren und dann eine enge Zusammenarbeit durchführen.

Die größte Herausforderung besteht darin, passende Unternehmen zu finden. Der Erfolg eines Projekts hängt immer davon ab, dass alle Beteiligten perfekte Arbeiten leisten. Gibt es nur bei einem einzigen Arbeitsschritt Mängel oder andere Probleme, kann das Projekt scheitern. Das würde allen Beteiligten sehr viel Geld kosten. Deshalb sollte stets geprüft werden, ob jedes beteiligte Unternehmen im B2B Marketing den gewünschten Qualitätsanforderungen entspricht. Zudem ist es wichtig, dass es niemals Probleme im Bereich der Kommunikation oder der Zuverlässigkeit gibt. Sind alle Voraussetzungen erfüllt, lässt sich im B2B Marketing ein großer wirtschaftlicher Erfolg erzielen.